内容摘要：假如你还有没听过说朱瓜瓜，那只说明你和抖音直播电商这个圈子还有比较远的距离。袁记短视频热门业务教程网而假如你已然身在圈子之中，你都会发觉从去年4月份开始，你无论走到那里就会看到朱瓜瓜的名子以及由她创下 QQ爆刷赞

假如你还有没听过说朱瓜瓜，抖音电商带货达人的朱那只说明你和抖音直播电商这个圈子还有比较远的序列距离。袁记短视频热门业务教程网

而假如你已然身在圈子之中，中排QQ爆刷赞你都会发觉从去年4月份开始，名第你无论走到那里就会看到朱瓜瓜的瓜瓜名子以及由她创下的一系列辉煌战绩……

可以毫不夸张的说：去年抖音电商圈的4月，就是抖音电商带货达人的朱属于朱瓜瓜的。

朱瓜瓜之前是序列一个抖音的老牌主播，即使未能与辛巴，中排武术，名第二驴等脑部主播相提并论，瓜瓜但本身在抖音领域的抖音电商带货达人的朱耕耘也十分不错，有74.1万的序列关注；

而去年3月她开始从抖音转战抖音，很快就开始制造一场500w，中排一场1000w，名第一场1500w的瓜瓜直播带货战绩，而如今这个数字是3000万。

从行业数据网站上我们可以看见，朱瓜瓜在整个抖音的带货达人序列中排行第二，是除开官方流量扶植的罗永浩之外带货能力最强的主播。

因此，如标题所说，短短一个月时间就在抖音封神的朱瓜瓜，是你不晓得，就太out了的，整个抖音直播电商领域的新「顶流」！！！

而倪叔这篇文章就是要全面深度分析朱瓜瓜如此强的带货能力背后的核心逻辑。

你可以放心，这绝不是一篇企图诋毁她的恰饭文章，倪叔要做的是利用朱瓜瓜这个现象，将抖音电商带货的秘密彻底揭露。

带货能力的源头究竟是哪些？人还是模式？

关于朱瓜瓜为何带货那么强？龚文祥以前给过一个解释：说她的直播具有魔性调动情绪的能力。

而这是一个正确的说法嘛？其实不是，尽管朱瓜瓜在现场的表现力十分强，但倪叔觉得这并不是一个关键的诱因。

作为面向行业内部的深度分析，我们首先要构建一个共识就是：在网红直播电商之中，最不重要的QQ爆刷赞诱因就是人，即网红本身。

好多文章一涉及网红带货的剖析，就猛往这个网红有多么优秀，关注有多么忠诚多么活跃，所以转化率有多么多么高起来写，这些东西只能拿来愚弄一下不明真相的吃瓜群众，帮主播带带人气。

而对于业内人士来说，我们一定要清晰的认知到：每一个背部电商网红背后，都是一套成熟的营运体系在支撑，能够达成“人堆场”角度的强市场竞争力！

先以你们熟悉的天猫直播NO.1薇娅+谦寻为例，倪叔我仍然在说：薇娅就是一个人肉“聚划算”。

作为以前的阿里小二，我是完全见证过聚划算的高光时期，不光对于品牌具有极高的话语权与议价能力，对于集团内部也是权重极高，淘宝天猫要和品牌商做联合大活动都一定要锁定聚划算坑位，能够保证有足够的成交。

而颠峰时期的聚划算，有几个核心逻辑：控品（必须品牌），控价（非常严格的全网最低），流量巨大（频道日活破千万），并且销售结果记入搜索（店家销售后排行上升会带来自然流量，因此店家乐意反复投入，产生正向循环）。

对照来看，明天的薇娅+谦寻是完全在重复这个逻辑：天猫直播第一主播的位置（保证流量）+300人供应链团队的品控能力（控拼）+全网最优价的价钱管控（控价）+结果计入搜索（正向循环），这种诱因的结合促使薇娅依靠天猫直播的流量制造这么高的交易额。

这些模式的核心优势就在于：一旦流量集聚，背部效应产生以后，薇娅就具有对品牌极强的议价能力，进而把握了定价权！

当有平台保证足够流量的薇娅&李佳琦，可以领到其他主播/其他渠道都拿不到的价钱时侯，其他的主播就很难有机会去赶超她们了抖音买双击会被发现吗，此后马太效应开始显露，背部主播IP强者恒强。

从薇娅的案例，我们就看见了一个背部主播，除开吸引关注，获取流量之外，她所要积累的是：在“货”这件事上的优势地位，是对品牌货品的定价权，这才是带货能力的核心所在！而其他的主播仅想通过迎合用户，获取流量这一件事来赶超背部主播完全没有可能的。

而我们理解了这一步，再回头去看：朱瓜瓜从抖音转战抖音，在一个月时间之内崛起的神话，我们就有了重点的观察方向——核心一定在货的头上，流量和个人IP只是其次。

尽管朱瓜瓜早在2017年就早已注册抖音帐号了，但认真营运也就在近几个月的事情，无论是整体的137.5万关注，还是每条作品平均不到1万赞的互动量，在大网红动辄千万关注，互动几十万赞的抖音世界里，可以说其IP获取流量的能力并不出色。

所以秘密都在“货”这一端。

品牌议价模式vs品牌裸价模式

假如把以薇娅，李佳琦为代表的直播模式，称作：品牌议价模式。它的优势在于：中心化，高流量，高产出；而它的缺点在于：定价权并不在品牌手里。有的时侯品牌为了业绩做直播，但长远来看是损伤自身利益，因此好多品牌会希望绕开大主播，通过合作的形式来自主操盘直播项目，这就催生出了直播电商江湖之外的另一片天地，而抖音/抖音这两大块短视频流量洼地，就自然成为了品牌们最佳的试验场。

品牌主想要重新夺取产品的定价权，这正是朱瓜瓜得以崛起的大背景所在。

但这条路并不好走。相比之前在天猫直播，品牌只要把坑位费和佣金谈好了，占上了薇娅/李佳琦直播中的坑，就等于直接从主播手上批发了天猫的流量，之后坐等成交即可。而在抖音抖音上，品牌要获取持续且稳定的流量客群，虽然难度会大的多。

首先，遇见的第一问题是价钱。

这两个平台的核心基调是娱乐，用户是来开心的同时顺便买点东西，和手机天猫这样的电商交易场景上的购物目的性要弱好多，因此要达成高转化率，必须做到“一眼低”，以极至性价比和低客单来增加决策成本，达成成交。

这意味着比上薇娅/李佳琦直播间更严格的价钱要求，但品牌方要平衡的利益方又非常多，要顾虑线下渠道，要顾虑线上的成交最优价记录等等，因而衍生出于一套“品牌裸价”的玩法。

具体的操作方法，主要是通过将已有的商品，进行重新搅乱组合。正由于所有的单品售价就会来自多方的监督和比较，但一旦放在“组合售卖“or”买一送一“or”买一送多“的逻辑里，优惠的空间就重新下来了，但是一旦涉及利益方纠纷还可以推说是主播自己花钱献给关注的，并不伤害品牌形象。

因此对于品牌来说，裸价模式的提出，尽管也要优惠，但一方面保住了对产品的定价权，另一方面也会形成足够的销售额来增加自身来自库存和放款问题的压力。

在朱瓜瓜的直播之中，这些一买送几的模式是一个常态，而最终组合让利以后，每一件商品的性价比都可以达到一个特别高的状态，从而引导大量成交。

专门设定的直播套装，组合商品，

销售完后立刻下架，防止后续比价

将在抖音走过的路，来抖音再走一遍

除开价钱的问题，短视频的流量分发逻辑和电商卖货所须要的稳定性逻辑有根本性矛盾。

短视频的流量分发逻辑是基于算法推荐，基于人群标签和用户互动，因此上下起伏会比较大，但电商卖货，须要对量有精准的预估，能够晓得一次性拿多少货，否则货拿少了，价钱压不出来；货拿多了，又会控不住，有库存压力，这是抖音/抖音直播操盘的难点所在。

但三者之中呢，抖音的流量要相对稳定，一方面抖音是先看“关注”（私域），再看“推荐”（公域），关注量大的主播在流量上还是有显著优势，与公域流量占95%的抖音完全不同；另一方面，抖音生态内有独到的“挂榜连麦“玩法可以实现肘部主播之间的流量互通，可以为一场直播卖货的大会战提供足够的流量。

因此抖音的电商带货生态要先行一步成熟，诞生了辛巴，武术，二驴等一系列的腹部主播，但其中最具代表性，最得其模式之大成的就是辛巴。

关于辛巴的体系有强悍这个话题，觉得可以写一天三夜，明天在这儿就提一点：社群预售。

辛巴的女儿称作初瑞雪，江湖盛传是国外最大的微商头子之一，CBB团队的创始人，因此雄踞国外最大的微商社群，但是其师父代理关系将抖音抖音的中头部主播都涵盖其中。

尽管缺少实证，但有不少的业内人士觉得：辛巴直播间的销售商品，好多虽然都早已在微商社群之中提早进行了预售，而直播是将整个成交量集中爆发，产生惊人数字，构建腹部效应，因而获取更多的平台资源和供应链议价权。

稳定的大流量供给+社群预售保底，就可以让辛巴在供应链端构建巨大的议价优势，从而在抖音平台构建自己的直播电商帝国。

而结合业内多方面信源的反馈来看，倪叔觉得：作为抖音老牌主播，而且很早就混迹于龚文祥的微商社群触电会的朱瓜瓜，在运作模式是充分借鉴了辛巴的运作模式。

朱瓜瓜和她丈夫瓜瓜

传媒创始人元召

要把抖音辛巴的模式复制到抖音来，朱瓜瓜须要解决两件事情：第一是就是怎样在抖音流量不稳定的情况下，作出稳定量的预估；第二，怎样与品牌深度绑定，显然来自品牌，甚至是官方的支持。

第一个问题，解决稳定性的问题的最佳答案就是：社群预售。

由于抖音的流量和成交都是极不稳定的，以朱瓜瓜的流量为例，尽管她每一场都尽量将在线人数保持在5千人左右，但有经验的都能看出这个互动比列不是正常的5万在线，有好多大的可能是挂了机器人，但是在每一轮成交前后流量的波动都比较显著，看得出有操作的痕迹。

尽管抖音的量不稳定，但社群的量十分稳定，有了社群的量来作为托底，就可以拿来和品牌磋商，领到更优质的货品与更具竞争力的价钱。

一位和朱瓜瓜有过合作的供应链负责人以前向倪叔透漏过：在合作中有超过70%的量是直接拉走的，而其他才是线上销售的量。

须要注意的是：有社群预售，并不意味着朱瓜瓜团队没有线上销售能力。事实上，只要有大流量+产品价位到位正常人都可以完成带货，更即便朱瓜瓜本人在现场销售的表现力上不输抖音一线主播，只是唱功并不是她惟一的优势而已。

以前有业内的同事告诉倪叔：判定一个主播能不能带货，虽然就一个标准：有没有做过微商，假如没有微商经验，空有外表or名气都没有用，从这个角度来说，朱瓜瓜本人的表现和团队能力都可谓专业。

借助社群预售的方式，可以帮助朱瓜瓜团团在供应链端获取更多优势。虽然在上升为整个行业的腹部IP之前，朱瓜瓜一开始的议价能力会相对弱一点，因此有从业者剖析：在起步期，朱瓜瓜团队并不是完全仿效辛巴模式。

由于辛巴优势太强，而因此它似乎组货，但自己不老饕，因此不承当风险，只享受收益；而朱瓜瓜团队在初期会使用自身的资金将货品吃出来，再做社群分销+线上销售，这个模式相对风险更大一些，但也更符合品牌方清库存，早放款的需求。

而一旦朱瓜瓜手上吃下的产品都是1-2折左右的裸价，这么它就可以随便组合出更具竞争力的产品组合。

举个反例例如说欧诗曼的小金瓶120ML防晒喷雾，是一个口碑不理想的滞销品，一旦提到清库存的价钱带，这么光借助社群的资源就足够将一定量的货清掉，这么朱瓜瓜团队就可以直接通过1.5折-2折的库存价钱，将这个量对应的货全部吃出来，之后在单品不破价的前提之下，朱瓜瓜团队可以货品自由组合，重新定价，最终推出一个3-5折左右的组合包，这些价钱之下，消费者也会埋单，而自身还可以保留35%-40%之间的收益，但是既不会冲击渠道的价钱，又完成了滞销品库存清货，是一个相对均衡了多方利益的玩法。

而相比之下，李佳琦们所走的品牌议价模式，品牌起码要赚20%，李佳琦还要赚20%，这么到消费者手中的价钱只能做到最低，但和真正的裸价还有一定距离。

倪叔个人觉得：通过平台流量+社群预售+自采憋货方法产生的品牌裸价模式，是朱瓜瓜模式最奇特也是最强悍的地方。而目前这些玩法基本只能在抖音抖音玩，天猫淘宝体系为了应对平台众多的交易规则很难施展。

据业内传言，近来一次的朱瓜瓜某品牌专场，内部传开直播引导的店面转化率达到了惊人的90%，这个数据在过往是难以想像的，但在直播+社群预售的模式之下，弄成了现实。

而朱瓜瓜的成功，离开不品牌从头至尾的参与。

相比于其他脑部主播的全品类发展，聪明的朱瓜瓜团队一开始上来就选择了护肤品行业，护肤品是整个快消品交易市场之中收益最为优厚的品类，也是可以承载最多玩法的领域。

但是现今大量的彩妆品牌面临巨大的放款压力，同时又有夺取定价权的需求，因此十分有动力扶植更友好的垂类主播，尤其是像朱瓜瓜这样自己有销售能力，又乐意凑钱采货的合作伙伴。

要晓得，在日常营运之中，化装品品牌对于新款，常销品都会有求于流量主，虽然是想让流量主帮自己挣钱，但到了库存的营运之上，就是流量主求着品牌方了，因此品牌早已贴钱卖了，给谁都能卖掉，接货方几乎可以说是稳赚的，因此朱瓜瓜团队与品牌方之间的深度合作，则有助于获取库存这样的珍稀资源。

另外值得一提的是：朱瓜瓜团队负责BD化装品公司的商务十分强悍，同样的品牌他人去谈总是不全的，而朱瓜瓜团队的却能谈下全产品系的合作，而且将价位全部搅乱，最终为团队博得超过35%的收益，其团队的专业也是其获得品牌方认可的一大诱因。

尽管朱瓜瓜的整个模式设计精湛，且特别在乎品牌商的利益，但谁乐意做第一个吃大闸蟹的人还是十分关键的。朱瓜瓜的起盘品牌是：韩束，正是化装品业内玩法多变的老牧师团队。

而朱瓜瓜团队的模式打法将整个化装品行业可以说是盘的透透的，迅速起量，迅速成型，还将主战场又放置在新战场抖音，而不是早已耕耘数年的抖音平台，其背后如何看都像是有高手赐教。

只是高手背后是否有官方意志的参与，就不得而知了。

写在最后

总体来看，朱瓜瓜的商业模式是一套设计精湛，可以照料到多方利益的运作模式，因此颇为遭到品牌商的认可，得以迅速做大，对于行业都有很强的借鉴意义。

但因为她的社群资源是合作得来，本质上她做的事情社群方自己也可以做，这么她的模式假如想要常年玩下去，这么平台给与的自然流量及对应成交的收益必需要小于社群交易导平台的扣点及团队长的分红，一旦可以覆盖，这么就是一门长做长有的好生意，而一旦不能覆盖，则很快会出现须要模式变革的危机……具体帐目怎样，我们外人暂时还无从得悉。

但双方若果有股份互持，能增加一定的交易费用，而利用朱瓜瓜的IP放大效应，一方面双方打包后可以吸引更多的优质品牌来合作带货，甚至缴纳高额的坑位费or广告费来挣钱，等于通过合作扩大了合作对象；另一方面利用主播IP，社群可以反向再行扩大招收代理，扩大影响与预收，但是倪叔熟悉的主播给出的直播数据来看，抖音上的新用户数目极大抖音买双击会被发现吗，每晚直播基本都有一半左右的新用户，拥有一个大主播ip则意味着可以帮助的社群进行无线拉新，因此整体看来是一个潜力无限，可以合作共赢的好方向。

从行业的发展角度来看：主播+微商社群的模式玩法其实还有极大的潜能可以挖掘，而朱瓜瓜的崛起则给了我们一个通往未来的美好启示。

文章作者：倪叔，出身阿里，电商行业10年老兵，投资基金合作人&资深自媒体，目前密集关注电商直播带货领域，深入一线挖掘核心真相，欢迎同样关注这个领域的同事沟通交流

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